Этот семинар для Вас, если Вы

• Владелец частного бизнеса
• Менеджер по продажам
• Торговый агент
• Координатор отдела продаж
• Интересуетесь технологиями успешных продаж

В результате обучения Вы

• Будете способны провести эффективную презентацию продукта
• Узнаете, как выявить реальные мотивы и потребности клиента
• Сможете «выстоять» на сложных переговорах и справиться с возражениями клиента
• Узнаете о техниках отстройки от конкурентов

• Правило 15 секунд. Важность первого впечатления. Внешний вид.
• Правило 3х плюсов: улыбка, комплимент, обращение по имени.
• Позиции в общении.
• Невербальная коммуникация. Я зык жестов.
• Коммуникация вербальная. Техники спрашивания и слушания.
• Техники организации пространства во время переговоров

2. Типология клиентов. Выработка наиболее оптимальной стратегии переговоров с учетом типа конкретного клиента.

• Типологические и психологические особенности клиентов
• НЛП-типология, навык калибровки и подстройки
• Стратегии поведения с каждым из типов клиентов

3. Основы невербального поведения. Повышение коммуникативных возможностей для более успешных переговоров.

• Определение готовности клиента к контакту
• Основные сигналы, говорящие об обмане
• Ассертивное (уверенное) поведение – как основа контакта с клиентом
• Контакт глаз – возможность поддержать или разрушить контакт

4. Выявление мотивов и потребностей клиентов.

• Мотивы, которые управляют потребительским поведением людей
• Типы клиентов – основные мотивы каждого типа
• Формирование эффективной презентации с использованием выявленных мотивов
• Основные техники спрашивания. Типы вопросов. Развитие навыков задавать вопросы.
• Основные техники слушания

5. Презентация товара/предложения.

• Правила эффективной презентации
• Структура эффективной презентации 
• Различия презентаций, использующихся в оптовых и розничных продажах
• Убеждение клиента. Правила убеждения. Приемы скрытого влияния на клиента
• Стратегии речевого воздействия на клиента
• Работа с собственной ценой: как вести переговоры  о цене

6. Техники работы с возражениями клиентов.

• Что означают возражения
• Как  отличить возражение от отговорки. Алгоритмы ответа  на возражения.
• Работа со стандартными возражениями

7. Убеждение клиента.

• Ориентация беседы в нужном направлении.
• Правила убеждения. Виды убеждающего воздействия.
• Трюки речевого воздействия.
• Основные виды манипуляции и контрманипулятивных воздействий

8. Работа с ценой.

• Как оценить ценовые ожидания клиента
• Стратегии предъявления цены
• Как аргументировать собственную цену
• Основные правила предъявления цены
• Правило «сэндвича»

9. Особенности сложных продаж. «Анатомия» организации-клиента.

• Как принимаются решения в фирме-Клиенте
• Роли людей в организации: Агент влияния, Лицо, принимающее решение, Эксперт
• Как определить, «кто есть кто» в организации Клиента
• Каким образом готовить «внутренних» продавцов
• Традиционная «лестница продаж»: элементы неэффективности в крупных продажах (данные современных исследований)
• Особенности крупных и долговременных продаж
• Начало встречи — стандартное начало или творческий подход?
• Выявление потребностей: скрытые и явные потребности
• Открытые и закрытые вопросы: существует ли принципиальная разница?
• Демонстрация возможностей и презентация. Преимущества, характеристики и выгоды. Опасности характеристик и преимуществ.
• Возражения: не бороться, а предупреждать. Верно ли, что чем больше возражений, тем покупатель охотнее готов купить товар? Как предотвратить возражения.
• Закрытие (завершение) сделки – насколько часто, насколько успешно?

10. Продажи по методу СПИН.

• Основные типы вопросов.
• Развитие навыков формирования последовательности вопросов СПИН.

11. Отстройка от конкурентов.

• Отстройка от конкурентов.
• Каким образом показать и аргументировать свои преимущества по сравнению с конкурентами.
• Что говорить про конкурентов и их продукцию.
• Ценовая конкуренция: что делать, когда конкуренты снижают цены.

12. Техники завершения сделки.

• Техники завершения сделки
• Сигналы готовности клиента к покупке/заказу
• Основные правила при заключении сделки

13. Эффективное поведение в конфликте.

• Типы конфликтных покупателей и их основные потребности
• Типы конфликтов
• Карта конфликта. Урегулирование конфликта.

14. Саморегуляция и психологическая готовность.

• Влияние состояния продавца на покупателя
• Внутреннее равновесие
• Ресурсное состояние
• Ки-тестирование

ДЛИТЕЛЬНОСТЬ СЕМИНАРА:  5 дней с 10-00 до 18-00 (обед с 13-00 до 14-00 и кофе-паузы)

ЖЕЛАЮЩИЕ ЗАПИСАТЬСЯ НА СЕМИНАР 

-  могут это сделать прямо тут на сайте в разделе «ОБРАТНАЯ СВЯЗЬ».Заявка подаётся в произвольной форме, но с обязательным указанием ваших данных: Ф.И.О., возраст, телефон (скайп), страна (город) проживания, ваше образование. Также необходимо указать – нужна ли вам гостиница на время участия в семинаре? Для регистрации вам необходимо за 1 неделю до начала семинара - оплатить аванс(аренда зала и бронь гостиницы), гарантирующий ваше присутствие на тренинге (в случае вашей неявки на семинар - аванс не возвращается).

ЖЕЛАЮЩИЕ ОРГАНИЗОВАТЬ ПОДОБНЫЙ СЕМИНАР В СВОЁМ ГОРОДЕ:

также подают заявку (не позже, чем за месяц  до начала предполагаемого семинара или тренинга) в разделе «ОБРАТНАЯ СВЯЗЬ» с указанием ваших данных: Ф.И.О., возраст, телефон (скайп), страна (город) проживания, ваше образование, предполагаемое количество и возраст участников. Все рекомендации по организации семинаров (тренингов) и расценки работы тренера обсуждаются индивидуально и зависят от продолжительности семинаров, а также от количества участников группы.